一人ひとりの強みを、チームの営業力へ。

研修では、普段の仕事を知る社員が、自社の強みと弱みをグループで整理しました。取扱範囲の広さ、仕入れや提供の力、細かな対応。その一方で、知識が個人に偏ること、連絡が十分に届かないこと、見積もりへの対応など、現場で感じる課題も挙がりました。

石井は、挙がった言葉を日々の具体的な場面へ掘り下げました。顧客は何に困り、自社のどの対応が役に立っているか。拠点や担当分野による見方の違いを持ち寄り、自分の仕事だけでなく、会社全体の対応力を考える場にしました。

次に、顧客が自社を選ぶ理由を考えました。商品や価格の特徴に加え、相談の窓口がまとまり、必要な対応が進み、顧客の手間を減らせること。社員たちは、自社の幅広い対応力が顧客にとってどのような価値になるのかを整理しました。

その価値を会社として届けるため、営業部門が目指す方向を共有しました。担当者の得意分野を活かしながら、チームで相談に応える営業です。石井は、顧客情報の共有、商品知識、役割分担など、目指す対応に必要な条件を具体的に挙げるよう促しました。

石井は、売上を数量、単価、提案する範囲、成約につながる割合などに分けて考える方法を示しました。社員たちは、拠点ごとの営業の特徴に合わせて式を組み立て、訪問や見積もり、提案のどこに働きかけるかを検討しました。

成果の数字に加え、その前にある行動を捉えるため、営業で見る指標の候補も整理しました。石井は、既存の会議資料を活かし、現場が扱える報告の形にする方針を提案。新しい帳票を増やす前に、何を見れば次の行動を考えられるかを絞り込みました。

会社側は、重点を置く顧客を選び、台帳への情報入力を始めました。拠点ごとに顧客をリストにし、分かっている情報を記入して、共有フォルダで扱う取り組みへ進みました。石井は進捗を確認し、購入しているものや競合との取引など、提案に必要な情報を充実させるよう助言しました。

あわせて、社員たちは営業施策の案を出し、部門の責任者を中心に顧客台帳の書式や勉強会の企画を検討しました。顧客を知ること、仲間の専門性を活かすこと、提案を具体化すること。目指す営業の方向が、情報を集めて共有する行動と、担当者が進める計画につながりました。