営業を、会社全体で考える取り組みへ。

まずは、自社が持つ技術や対応力、使える資源を洗い出しました。石井は、商品を説明するだけでなく、顧客の手間や負担をどう減らせるかを問いかけました。担当者たちは、顧客が求めることと、自社の強みを発揮できる相手を重ねて考えました。

取り組みを通じて、誰に何を提案するかという営業の方向がまとまりました。あわせて、営業の仕事を会社全体で分担し、顧客を会社として担当する考え方を共有しました。会社の強みを知る人たちが、同じ営業の課題を話し合う場になりました。

次に、訪問先の調査、顧客の困りごとの聞き取り、提案、受注後の対応へと、営業の流れを分けました。石井は各段階の目的を整理し、どの部門が力を発揮するかを一緒に検討。営業担当者だけに仕事を集めることから、制作や業務の担当者も関わる進め方へ、役割を具体化しました。

会社側は、強みを伝えるチラシの案をつくり、提案資料に盛り込む内容を検討しました。営業の練習では、話す人、顧客役、見て助言する人を分け、社員同士が良い点と改善点を伝えました。石井も参加し、説明の長さや間の取り方、相手から聞き出すことを実際のやり取りに沿って助言しました。

営業の方針を実践に使うため、顧客分析シートと新規開拓先のリストをつくりました。会社側が営業の訪問記録を蓄積し、共有する保存先も整えました。担当者の頭の中にあった情報を、会社で扱える形にする取り組みです。

その後、営業情報を共有するシステムの導入へ進みました。石井は顧客登録や分類、活動記録、訪問計画、顧客の要望、行動目標の扱い方を、研修とフォローで支援しました。入力する項目の意味や使い方も確認し、顧客の困りごとを社内へ戻す視点を伝えました。

社員は電話での新規開拓を実践し、電話をかけた数、担当者との会話、資料の送付、面談につながった反応を振り返りました。石井は、行動する時間と目標を具体的にすること、相手の困りごとを起点に提案することを助言しました。

社員同士の話し合いから、説明を短くする、リストに業態やサイトの情報を加える、関心を示した相手に資料を送るなどの修正が生まれました。面談の機会も得られ、どの相手にどの提案が届くかを考える材料が蓄積しました。自分たちの実践を振り返り、次の行動を変える動きへ進みました。